2018年11月1日にリニューアルオープンした、六本木の完全会員制「鉄板焼せん」。
当初はオーナーの知り合いのみが利用可能と、限定した営業を行っていましたが、いろんなお客様にも楽しんでいただきたいとの思いから、新規会員をクラウドファンディングで募集。390人もの会員が集まり、1200万円以上の支援金額が集まりました。その後も、2回クラウドファンディングで会員募集をし、2回目は1,100万円超え、3回目は900万超えと、総支援金額3,000万円超えの大成功を収めてきました。
一体どのようにして、三度もクラウドファンディングを成功させたのか、シェフの小西さんにお話をお伺いしました。
＜聞き手：坂口＞
坂口:本日はよろしくお願いいたします。鉄板焼せんさんは、3度もクラウドファンディングに挑戦されて、どれも素晴らしい結果を残されています。
今日は3度も成功させるために工夫されたことについて色々とお話をお伺いできればと思います。
小西さん:よろしくお願いいたします。
坂口：まずは1回目のプロジェクトの話に遡るのですが、どういった経緯でクラウドファンディングを実施しようと思われたのでしょうか？
小西さん：当店は2018年11月にリニューアルオープンし、オーナーの知り合いのみ利用可能と、かなり限定して営業をしてきました。しかし、オーナーの知り合いだけでお店を回していくのが難しく、新しいお客様にもお越しいただきたいなと考えていました。
坂口：完全会員制ということで、通常よりも集客が難しかったのではないでしょうか？
小西さん：そうですね。そこで当時はまだ現在ほど認知度のなかったクラウドファンディングで会員を募集することにしました。
坂口：クラウドファンディングが集客に使えるということはご存知だったのでしょうか？
小西さん：いえ、その当時は今ほど盛り上がってもいなかったので知りませんでした。知人からクラウドファンディングを紹介され、それで飲食店の集客に使えるということを知りました。
坂口：1回目実施された時の感想はいかがでしたか？
小西さん：よくわからないまま実施したのですが、想像以上の支援者が集まり、大変驚きました。当時はまだ会員制のプロジェクトも少なく、珍しかったのもあるだろうと思います。
坂口：1,200万円以上の支援金額が集まりましたね。1回目で大成功を収め、2020年の5月には2回目のプロジェクトを実施されてますが、その時はどのような課題があったのでしょうか？
小西さん：1回目で多くの方にご支援いただきましたが、タイミングが合わず来店されないまま利用期間が終わってしまった方が多くいました。また、一度来店されてから期間が空いてしまっている人もいました。そういった人たちに再度来店してもらいたいなというのと、新しいお客様も集客したいという思いがありました。
坂口：クラウドファンディングは、一度来店したことがあるけれども、しばらく来店されてない人に再度アプローチする手段としてはかなり有効ですね。
小西さん：はい。さらに、田端信太郎さんの拡散サポートも加わったことで、既存のお客様の再来店と新規顧客の獲得の両方の目的を果たすことができました。
坂口：2回目も1,100万円超えの支援金額が集まったのはすごいです。そして今年の4月に３度目のクラウドファンディングを実施されましたね。
小西さん：2回もクラウドファンディングを行ったことで、かなりの数の会員様を集めることができましたが、もう少し新規の会員様を獲得できれば、経営的に安定するだろうなと思い、3回目も実施しました。
坂口：3回目も940万円の支援金額。3回とも1,000万円近くの支援金額を集められたのほんとうにすごいです。
小西さん：ありがとうございます。
坂口：3回目もプロジェクトを大成功させるには何か秘密があるなと思うのですが、どういったところが要因だとお考えでしょうか？
小西さん：1つはページのクオリティ、もう一つは、既存のお客様が応援してくれたことでしょうか。
坂口：なるほど。それぞれ詳しく教えていただけますか？
小西さん：ページのクオリティについては、REDISHさんにお願いをし、仕上げてもらいました。具体的には、お店の成り立ちや特徴、料理へのこだわりなどを詳細にヒアリングしていただき、それを原稿にまとめてもらいました。
さらに、リターンの内容も一緒に考え、ページで使用する写真もお店の魅力が最大限伝わるように撮影いただきました。
その結果、自分たちではできないような魅力的なページが完成しました。
坂口：ありがとうございます。お店の魅力を最大限表現するというのは一番意識しているところなので、嬉しいです。
小西さん：それともう一つ、既存のお客様による応援ですが、既存のお客様が何度も支援してくれたのもそうですし、周りの方におすすめしてくださったのも大きかったと思います。
坂口：なるほど。既存のお客様に支援してもらうために工夫されたことはありますか？
小西さん：既存の会員様専用のリターンを用意しました。当店は、フカヒレ、アワビ、オマール海老の中から1種類お選びいただくスペシャリテが人気なのですが、そのスペシャリテ利用券を大変お得な価格で用意しましたね。
坂口：既存のお客様専用のリターン、いいですね！そもそも、既存のお客様に支援されるためには、きちんとお店のファンになってもらうということが必要だと思うのですが、来店されたお客様にリピートしてもらうために工夫していることはありますか？
小西さん：一番はお客様にとって居心地の良さを追求するということでしょうか。このお店は私一人でやっているので、お客様とお話した内容や好みなど、全て把握しています。プロジェクトページでも表現してもらいましたが、まさに「お客様専用のお抱えシェフ」のようにパーソナライズしたサービスをすることで、お客様にまた来たいなと思ってもらうようにしています。
坂口：料理の味はもちろんですが、そういったサービスの部分がリピートするかどうか大きく関係しますもんね。
小西さん：あとは、LINEでいつでも予約できるようにしています。電話だと対応できないことがあったり、何かと不便ですが、LINEで気軽にこの日予約できる？とメッセージをいただければ予約をおとりすることができます。またLINEだからこそ細かな要望を聞くことができ、お客様一人ひとりに合わせたサービスを提供することができます。
坂口：それはめちゃくちゃ便利です。ぼくも電話での予約が苦手で、、
小西さん：誕生日にはLINEでおめでとうメッセージも送ったりします。
坂口：それは嬉しい！そのついでにまた行ってみようと思いますね！
小西さん：他にも、4名様から貸切ができたり、お子様連れもOKにしたり、とにかくお客様にとって居心地の良い空間にすることを心がけています。
坂口：そうやって着実にリピーターを増やしていくのは大事ですね。
小西さん：今回3度も成功したのは、お客様がストックされていったというのもあります。1回目の募集時は、つながりのあるお客様は少ないですが、2回目の実施時には1回目に支援してくれたお客様に案内することができました。3回目の実施時には、1回目、2回目に支援してくれたお客様に案内することができました。そうやって、お客様がストックされることで、成功率が高まるというのも何回もクラウドファンディングをやることのメリットだと思いました。
坂口：確かにそうですね。支援してくれた人たちと繋がれる（連絡できるようになる）というのも、クラウドファンディングの特徴ですね。改めて振り返ってみて、クラウドファンディングを実施してよかったですか？
小西さん：そうですね。メリットしかなかったです。既存のお客様の再来店を促しつつ、認知拡大し新しいお客様の集客もできる。他にはない集客手段だと思いました。
坂口：それは良かったです。今後の展開について教えていただけますか？
小西さん：シメの一品として人気な黒カレーのレトルト販売を考えています。これも自宅でも鉄板焼せんの味を楽しんでもらうことで、ふとした瞬間に思い出してもらえるようなツールになればいいなと思っています。
坂口：黒カレーのレトルト、楽しみにしています。今日はありがとうございました。
小西さん：ありがとうございました。
クラウドファンディングは、既存のお客様の再来店を促すのと、新規顧客の獲得の効果があり、何度も実施することで成功率は高まると小西さんはお話してくださいました。
しかし、クラウドファンディングを何度も実施するには、毎回企画を考えたり、ページを作成したりなど、かなり手間がかかってしまいます。
しかし、REDISHにご依頼いただければ、300件以上もの飲食店のクラウドファンディングのサポートを行ってきた独自のノウハウを生かし、フルサポート。あなたのプロジェクトを成功に導きます。
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