【物件選びだけでこんなに変わる?】集客力を上げる、好立地物件とは?

店舗の立地の良し悪しは、売り上げのおよそ7割を決めると言われています。

「でも、どこがいい立地の物件なのかわからない…」という方はかなり多いでしょう。
そこで今回、立地の良い物件を見つけるためのポイントをいくつかお教えいたします。

前回の( 【物件選びだけでこんなに変わる?】集客力を上げる、店舗の物件選びとは? | リディッシュ株式会社【redish】 )とも関連が深いので、合わせて読んでいただくことをおすすめします。

立地選びに関した大きな勘違い

「人通りが多ければ客は来る」と思っていませんか?

飲食店において、人通りの多いところでの開店を考える方が多いかと思います。
ですが、「ただ人通りが多い」だけでは客層がマッチングしない可能性があります。

Aさんは静かでおしゃれなバーを経営することを目標に、物件を探していました。
すると、近くの商店街に空き物件があることを発見しました。
現地へ行ってみると、夜は多くの大人が歩いていて賑わっていました。
近くにも大学があるのか学生らしき姿も多く、「学生も来てくれるだろうし、きっと人気が出る!」と、ここでバーを開店することにしました。

ですが、開店直後は通行人の目に留まり多少の来店があったものの、サラリーマンは「いいお酒よりも居酒屋でビール」だったのか、どうも素通りされてしまいます。
もうひとつ、あてにしていた学生は見向きもせず隣の安いチェーン居酒屋に流れてしまいました。
そのまま店は閑散としたまま早くも赤字に…。

人通りが多ければ必ず繁盛するわけではなく、
そこに集まる層と業態が合っているか?という点をきちんと考えないといけません。
客単価と通行するターゲットの金銭事情や嗜好を考えるなど、さまざまな条件がかかわってきます。
そのため逆に、比較的人通りの少ない道でも繁盛する店もあります。

また、繁華街などの物件を見つけ「多くの店舗が立っていれば人もたくさん通るから人気も出るだろう」と判断してしまうと、その分激戦区を戦い抜かなければいけないというリスクがあります。
「近くの行列店に並ぶのをあきらめたお客様が来店してもらえる」というチャンスはありますが、行列店の並びとお客様の気分次第で変わるものなので、あてにはなりません。

自店舗が周りの店舗と比べてどれだけアクセントのついた店舗になれるかで、売れ行きは変わります。
よほど貴重な食材を使っていたり、勢いのあるコンセプトをもって臨まないと、生き残っていくことができません。

家賃のみで判断するとこんな落とし穴が!

家賃は、物件選びにおいて大きな判断材料の一つです。

かなり家賃の低い物件を発見し、開店したものの来客が見込めず、削った家賃以上に赤字が膨れ上がってしまうというパターンもよく見られます。
家賃で判断をした場合のよくある物件選びの失敗例についてお話していきます。

a.家賃が高いからといってすべてが優良物件ではない

「家賃が高いってことは価値があるんでしょ?たくさん売れるんでしょ?」と、少し無理をして物件を借りる方も時々いらっしゃいます。
ですが、家賃が高い理由というのはあくまで、「駅から近いこと」「築浅物件であること」など、不動産自体の価値を示しているのであって、商品がよく売れる数値ではないのです。
ここは非常に勘違いされやすいポイントです。

b.「家賃が安いから赤字にならない」本当でしょうか?家賃が安い理由を考えましょう

Aさんは相場よりかなり安い家賃の物件を発見しました。
安い物件はすぐ売れてしまうと思い、内見をその日のうちに済ませ、二つ返事でハンコを押し、勢いで物件を借りました。
「不動産屋さんが『メンテ費用が掛かる』とかなんとか言ってたけど…決めるのは私なんだから」とまともに聞かず契約まで完了させました。

しかし工事を始めたもののよく見てみると天井には小さな水漏れのシミが…。
少し嫌な予感がしたものの、工事は続行。
やがて開業したものの、まもなく排水管が詰まってしまい、大規模な改修工事をしなければいけなくなり結局抑えた家賃以上の額がかかってしまった…。よく見てみるとシロアリにもかなり食われている…。

目先の安さに気を取られて、後から修繕費でかかったお金で赤字になってしまったという例です。

また、設備の不備だけでなく、歓楽街が近いという理由でも安くなります。
歓楽街の場合、女性や子供連れはまず来ないと考えてよいでしょう。それだけで来客の幅は大きく狭まります。

「安いものには訳がある」と、不動産会社に詳しい話を必ず聞くようにし、飛びついて借りることのないようにしましょう。

我々の考える好立地物件

「じゃあ、結局のところ何がいい立地なの?」という方が多いと思います。
ここでは2つのポイントをもとにお話いたします。

行きやすい場所であること

行動範囲から離れている場所だと、
「ここはやめておこうか」と避けられてしまいます。

a. アクセスのしやすい場所か?

「駅からアクセスしやすい」かどうかをまず考える必要があります。
たとえば徒歩30分、バスでも10分という店舗だった場合、
既に大繁盛している店舗の移転や2店舗目の開業であればわざわざお店を目当てにやってくるお客さまもいるでしょう。
しかし事前に店の評判が知られていない場合は、運に頼るしかないということも多いので、家賃が上がってでもなるべく駅近で歩きやすい物件を選ぶとよいでしょう。

b.見やすい・入りやすい位置にあるか?

いくら美味しいもの、目新しいものを作っていても気付かれなければ来店してもらえることはありません。

まず、大通りを通って1回曲がった先の2,3軒先までしか通行人には目に入らないということを頭に入れておきましょう。
さらに奥まった場所に置く場合、交差点にメニューを置かせてもらえるかどうかの確認が必要です。メニューを置くか置かないかで認知度も上がります。

ターゲットのお客様の行動範囲であること

イタリアンでも和食でもカフェでもバーでも、どの業態で開店しても売れる”最強の好立地”というものはありません。店舗のターゲットとするお客様によって、立地は変わってきます。

もしビジネスマンのランチタイムを狙った開店なら、「オフィス街の中心部に目立つ場所=職場を出てから近い場所であるかどうか?」という選び方をする必要があります。
すべての見込み客が駅から歩いてくるとは限りません。当然それぞれの見込み客には出発地点があり、そこから向かってくるということを覚えておきましょう。
ファミリー層をねらったものであればより複雑で、「車でドライブ中、大通りや国道沿いに店舗があるかどうか」という点も考える必要があります。
そのように、各ユーザーごとにアクセスのしやすさは違うものです。

そのためにはフィールドワークとして、候補の物件の半径4~5キロは歩くようにして、どんな人がいて(年齢、性別、集団か個人かなど)、街の雰囲気はどんなものなのかということを知っておく必要があります。

近くの店舗も見ておくようにしましょう。
「どんな人が、どんな店舗のどんなメニューに足を止めて惹かれているのか?」
は今後も商品開発のための大切なリサーチとなるでしょう。

自分の販売するものと、その地域にいる人のマッチングさえすれば、それは好立地といえます。

好立地物件を選ぶ際に役立つ3つのポイント

ポイント1.大通りから見やすく、説明しやすい場所を選びましょう

一度来店していただいたお客様に満足していただき、
「あそこ、結構美味しかったよ!」と知人に口コミで評判を立ててもらう場合、来店者が説明しやすい場所であるほど、口コミを聞いた側は記憶に残ります。
「駅を出て左に行くと○○銀行があるでしょ?そこを右に曲がるとオレンジの看板の店があって…」などと説明をしますが、4、5回右左折するような場所だと、聞き流すことになってしまうかと思います。

アクセス方法のキャッチーさも人気店舗の秘訣となるので、
実際に最寄りから候補の物件まで歩いてみるのも、行きやすさがよくわかるでしょう。

ポイント2.利益をあげる商品が売れる場所か?

利益を上げる商品は何なのか?ということを考えましょう。
まず、居酒屋などで提供されるお酒は原価が低く、売れ行き一つで店の運営に大きく影響を与えています。
どこの店舗でも原価の低いドリンクを多く販売して利益としています。

「看板商品が売れる」エリアなら売れそうなイメージが強いですが、
正確に言うと「看板商品とアルコール・ソフトドリンクがともに売れる」場所のほうが、長期的な経営を望めます。

看板商品は「その店に行く決め手」、
アルコールなど低単価商品は「一定の額を稼ぎ経営を継続していくための手段」と、まったくの別ものとなっていることを覚えておきましょう。

焼き鳥を提供する居酒屋を例にすると、
美味しい焼き鳥と同時にアルコールを提供し、それを求めて来る人が立ち寄りたくなる立地を選ぶことが重要となります。
仕事帰りのビジネスマンがつい寄りたくなる、オフィス街から駅までの帰り道や繁華街を選択していくこと。

酒類の提供による利益アップをきちんと視野に入れていたのに、空いていた郊外に店を開店してしまったがあまり、
常連になってくれるはずだった仕事帰りのビジネスマンはわざわざやってくることはなく、また車で来たお客様はお酒を飲まずに帰ってしまい、フードの売れ行きだけでしのぐことになってしまうことも。

そのように、高利益を生むものと立地の関係性はとても重要となってきます。

ポイント3.営業時間帯にターゲットが通る動線であること

店舗はターゲットの通る道筋を意識しないと、客足が悪くなかなか繁盛しません。

ひとつ例にすると、

A駅は駅前から繋がっている大通りが2つほどあります。
ひとつはファミリー層が住んでいる住宅街へ続く道。
もう一つは単身のアパート・マンションへ向かう道。

さて、学生や独身男性をターゲットとしたコスパ重視のラーメン店をつくる場合、どちらの道沿いに作ることがふさわしいでしょうか?
後者の「単身アパート・マンションへの道」だと思います。

住宅街につくられていても、すでに晩御飯が出来上がっていて、外食することがまったく頭にない人が多く通ることが考えられ、人気に火が付きにくいです。
夕方の帰り道にターゲットが「ちょっと寄ってみようか」と思える位置に店舗を立てることが重要です。

まとめ
1.大通りから見やすく、口コミで説明しやすい場所であること
2.アルコールなど低原価のものを売りやすい場所であること
3.ターゲットが営業時間に通りがかりやすい場所であること

これらを満たす物件は高利益を埋める物件となります。

物件を選定する際でのポイント、少しでも理解を深めていただけたでしょうか?
さまざまな観点を総合して物件を決めることが、売上の向上にかかわります。

大切な物件決めは慎重に、選ぶようにしていきましょう。

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